Personalentwicklung im Vertrieb

Weshalb ein Management Audit?

Der Vertriebsleiter, welcher innerhalb der Vertriebseinheit primär Mitarbeiter zu fördern, zu führen und zu kontrollieren hat, zusätzlich aber auch selbst eine Anzahl von wichtigen Kunden betreut, hat noch eine Reihe anderer Anforderungen zu erfüllen, wie z. B. die Fähigkeit, seine Mitarbeiter zu fordern und zu fördern oder strategisch zu denken. Vertriebsleiter sind wichtige Gesprächspartner für die Geschäftsleitung,  die Vertriebsmitarbeiter und nicht zuletzt für die Kunden – das erfordert hohe kommunikative Fähigkeiten, Führungspsychologie und Kenntnisse der Mitarbeiter-Motivation.

Die Bandbreite der möglichen Aufgaben ist groß. Daher müssen Verkaufsleiter über ein umfassendes Wissen in Produkt-, Vertriebs- und  Marketingfragen verfügen. All diese Kompetenzen liegen nicht auf der Hand, auch sind sie bei vorhandenen Mitarbeitern nicht immer eins zu eins aus den Verkaufszahlen abzulesen. Vielmehr heißt es, diese Kompetenzen im Rahmen eines Auswahlverfahrens zu operationalisieren und somit sichtbar zu machen.

Wie wird das Management Audit durchgeführt?

Die Bewerber für die Vertriebsleiterposition durchlaufen aufgrund des spezifischen Anforderungsprofils ein so genanntes Management Audit, bei dem über die Anforderungen an einen Vertriebsmitarbeiter hinausgehend vor allem das Management- und Führungspotenzial im Mittelpunkt stehen. Vor dem Hintergrund, dass nicht alle Bewerber bereits Führungserfahrung gesammelt haben, möglicherweise aber durchaus über Potenzial verfügen, eine wichtige Komponente des Management Audits.

Die Methodik und die thematischen Bereiche des Management Audits können sehr unterschiedlich sein. Das Aufgabenspektrum reicht von einem Persönlichkeitstest, Referenzen von Vorgesetzten und Kollegen, Fallstudien bis hin zu Business-Simulationen. In der Regel wird ein solches Management Audit explizit auf die zu besetzende Position abgestimmt. Im Management Audit geht es nicht mehr darum, die fachlichen Kompetenzen zu prüfen, sondern die Managementqualitäten. Dazu zählen insbesondere Fähigkeiten in der Personalentwicklung und Eigenschaften wie, Führungsstärke, Analysefähigkeit und Ergebnisorientierung.

Wann lohnt sich ein Management Audit?

  • Bei Fusionen oder Übernahmen von Unternehmen, wodurch zahlreiche Position doppelt besetzt sind.
  • Durch einen Strategiewechsel, werden neue Anforderungen an das Management gestellt und es ist festzustellen, wessen Fähigkeiten, diesen Strategiewechsel erfolgreich umzusetzen können.
  • Die Besetzung einer Vertriebs-Führungsposition, wenn es darum geht, aus mehreren geeigneten Kandidaten den Besten zu bestimmen.

Ihr Ansprechpartner

Michael Landscheidt

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