Personalauswahl im Vertrieb
Vertriebsprofis finden
Entscheidend für den Erfolg des Vertriebes ist – der Vertriebsmitarbeiter selbst.
Neben komplexer werdenden Dienstleistungen und Produkten, sehen sich Vertriebsmitarbeiter mit engeren Märkten, höheren Anforderungen und einem immer höheren Kenntnisstand seitens ihrer Kunden konfrontiert. Eine falsche Personalauswahl führt nicht nur dazu, dass kein Abschluss getätigt wird und die beabsichtigte Steigerung des Vertriebs ausbleibt. Sie kann auch zu einem nachhaltigen Imageverlust des Unternehmens beim Kunden führen. Die Kosten einer falschen Auswahlentscheidung und damit der mögliche Nutzen eines systematischen Personalauswahlverfahrens sind immens.
Für das Können gibt es nur einen Beweis- das Tun!
Das riesige Angebot an Verkaufstrainings und Ratgebern suggeriert zwar, dass jeder den Erfolg im Verkauf erlernen kann, die Praxis zeigt jedoch, dass die Wirkung solcher Trainingsmaßnahmen begrenzt ist, und zwar da, wo die wesentlichen persönlichen Hürden und Engpässe des einzelnen Vertriebsmitarbeiters nicht überwunden werden können.
Nicht jeder, auch nicht jeder bislang erfolgreiche Verkäufer, ist für die Vertriebsaufgabe in Ihrem Unternehmen geeignet. Ein wesentliches Qualitätsmerkmal eines Personalauswahlverfahrens ist eine qualifizierte und detaillierte Anforderungsanalyse. Denn nur, wenn man weiß, welche Faktoren wichtig für den Erfolg sind, kann man seine Suche dementsprechend ausrichten.
Die richtige Personalauswahl im Vertrieb
Um den Vertrieb erfolgreich zu machen, benötigen Sie Mitarbeiter, die dem Anspruch eines echten Verkaufsprofis genügen. Diesen Vertriebsprofi zeichnen, neben seiner hohen Fach- und Methodenkompetenz, nicht nur seine Verhaltenskompetenzen im Kundengespräch aus, sondern auch eine Vielzahl weiterer Kompetenzen, wie z. B. Teamfähigkeit, Kommunikations- und Überzeugungsfähigkeit. Darüber hinaus muss er in besonderem Maße, die Fähigkeit zum eigenverantwortlichen Arbeiten und zur Selbstmotivation mitbringen. Eine entsprechende innere Einstellung zum Verkaufen ist daher von elementarer Bedeutung, um erfolgreich am Markt agieren zu können.
Sales Audit für Vertriebsmitarbeiter
Der Einsatz eines Sales Audits für Vertriebsmitarbeiter beinhaltet eine Reihe von Vorteilen, sowohl für das Unternehmen als auch für den Teilnehmer selbst. Zum einen wird die Gefahr einer teuren Fehlbesetzung entscheidend vermindert. Durch die Gleichbehandlung aller Bewerber und die Hinzuziehung von externen Beratern wird dabei jeder Verdacht einer Bevorzugung im Vorfeld ausgeräumt.
Zum anderen erhält das Unternehmen bei internen Bewerbern einen Überblick über das vorhandene verkäuferische Potenzial. Aber auch die Unternehmensführung, welche in der Regel als Beobachter in den Prozess eingebunden ist, bekommt hilfreiche Anhaltspunkte für den wichtigen Bereich der Personalbeurteilung.
Realistische Selbsteinschätzung
Für die Teilnehmer ergeben sich eine Reihe von Vorteilen, denn Sales Audits ermöglichen den Teilnehmern eine wichtige Selbsterfahrung: Aufgrund der Realitäts- und Praxisnähe können sie sich selbst mit den Anforderungen der Stelle vertraut machen, ihre Selbsteinschätzung korrigieren und somit für sich selbst das Risiko einer beruflichen Fehlentscheidung minimieren.
Jeder Teilnehmer erhält konkrete Hinweise für seine eigene individuelle Weiterbildung, Karriere und persönliche Entwicklung.
Nicht jeder, auch nicht jeder bislang erfolgreiche Verkäufer, ist für die Vertriebsaufgabe in Ihrem Unternehmen geeignet.
Ihr Ansprechpartner
Michael Landscheidt
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